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《房地產銷冠培訓-贏心成交》大綱

2019-04-11 15:54 admin
在復雜多變的銷售中,你是否常萌生以下心理:
 
如何快速成交?
 
如何看清客戶心理?
 
如何贏得客戶的信任?
 
如何快速把握客戶心理達成成交?
 
【課程收益】
 
提升經紀人“識別重點客戶”的能力促進快速成交;
 
提升經紀人“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交;
 
提升經紀人“影響客戶的能力,獲取客戶信任”促進快速成交;
 
教給經紀人簡單實用的“談判技巧”,促進快速成交;
 
【課程特色】
 
全程案例教學,生動易懂;
 
運用“心理學”的方法進行深度的心理剖析,課程內容“直指人心”!
 
【參訓對象】:房地產行業入職3—12個月的銷售員
 
【課時】:2天
 
【主講導師】:茹翊蕓
 
【課程大綱】
 
如何快速成交?
 
1.“數量質量”是基礎;
 
2.“明確需求”是關鍵;
 
3.“客戶信任”保推進;
 
4.“談判技巧”促成交;
 
第一節:量(數量質量)是快速成交的基礎;
 
1.什么是客戶基礎?
 
2.質量:不僅僅是指房客源的質量;
 
第二節:“明確需求”是關鍵
 
一、經紀人容易陷入的3大陷阱
 
1、不能辨別重點客戶;
 
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;
 
3、盲目的說服;
 
二、語言的真相
 
1、語言的3個層次;
 
2、信息傳遞的3條途徑;
 
3、客戶說的未必等于他的真實意圖;
 
4、透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實想法”;
 
三、如何捕捉客戶傳遞的真實意圖?
 
1、看—行為背后的誠心;
 
2、聽—語言背后的想法;
 
3、問—想法背后的需求;
 
1、【看】—行為背后的誠心
 
1)識別重點客戶的2個關鍵性指標;
 
2)客戶買房3個階段
 
第一階段:咨詢階段
 
?心理特征
 
?行為表現
 
?警惕:經紀人常掉入哪些心理陷阱!
 
?如何應對?應對目標,應對方法;
 
第二階段:對比階段(同上)
 
第三階段:決策階段(同上)
 
3)客戶的分類及應對策略
 
2、【聽】—語言背后的想法
 
1)客戶常用的推脫語;
 
?所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!如:“我考慮考慮”
 
1)什么是盲目說服?
 
2)什么是攻心溝通?
 
3)需求發展的4個階段
 
4)聆聽的4大障礙
 
5)正確聆聽的4種方法
 
6)要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項!
 
聽到他的心聲,才能說到他心理去!
 
3、【問】—想法背后的需求
 
1)面對客戶常用推脫語(如:“我考慮考慮”)經紀人如何發問?
 
2)問的目的:明確需求
 
3)常用的2種提問方式
 
4)3種情況不能問?
 
5)要問到客戶的“準確需求”一定要切記!
 
明確需求的目的:更準確的幫助客戶找到“中意的房子”
 
第三節:“客戶信任”保推進
 
一、客戶信任的4大好處;
 
二、客戶最怕的2件事;
 
三、獲取客戶信任要傳遞3個信息;
 
四、獲取客戶信任的6大指標;
 
五、成交5度
 
第四節:“談判技巧”促成交
 
一、客戶業主談價的3種心理;
 
二、經紀人的定位;
 
三、客戶不下誠意金如何應對?
 
四、談判談什么?
 
五、談判磋商8法;
 
第五節:成交之道
 
在復雜多變的銷售中,你是否常萌生以下心理:
 
?如何快速成交?
 
?如何看清客戶心理?
 
?如何贏得客戶的信任?
 
?如何快速把握客戶心理達成成交?
 
【課程收益】
 
?提升經紀人“識別重點客戶”的能力促進快速成交;
 
?提升經紀人“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交;
 
?提升經紀人“影響客戶的能力,獲取客戶信任”促進快速成交;
 
?教給經紀人簡單實用的“談判技巧”,促進快速成交;
 
【課程特色】
 
?全程案例教學,生動易懂;
 
?運用“心理學”的方法進行深度的心理剖析,課程內容“直指人心”!
 
【參訓對象】:房地產行業入職3—12個月的銷售員
 
【課    時】:2天
 
【主講導師】:茹翊蕓
 
【課程大綱】
 
如何快速成交?
 
1.“數量質量”是基礎;
 
2.“明確需求”是關鍵;
 
3.“客戶信任”保推進;
 
4.“談判技巧”促成交;
 
第一節:量(數量質量)是快速成交的基礎;
 
1.什么是客戶基礎?
 
2.質量:不僅僅是指房客源的質量;
 
第二節:“明確需求”是關鍵
 
一、經紀人容易陷入的3大陷阱
 
1、不能辨別重點客戶;
 
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;
 
3、盲目的說服;
 
二、語言的真相
 
1、語言的3個層次;
 
2、信息傳遞的3條途徑;
 
3、客戶說的未必等于他的真實意圖;
 
4、透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實想法”;
 
三、如何捕捉客戶傳遞的真實意圖?
 
1、看—行為背后的誠心;
 
2、聽—語言背后的想法;
 
3、問—想法背后的需求;
 
1、【看】—行為背后的誠心
 
1)識別重點客戶的2個關鍵性指標;
 
2)客戶買房3個階段
 
第一階段:咨詢階段
 
?心理特征
 
?行為表現
 
?警惕:經紀人常掉入哪些心理陷阱!
 
?如何應對?應對目標,應對方法;
 
第二階段:對比階段(同上)
 
第三階段:決策階段(同上)
 
3)客戶的分類及應對策略
 
2、【聽】—語言背后的想法
 
1)客戶常用的推脫語;
 
?所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!如:“我考慮考慮”
 
1)什么是盲目說服?
 
2)什么是攻心溝通?
 
3)需求發展的4個階段
 
4)聆聽的4大障礙
 
5)正確聆聽的4種方法
 
6)要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項!
 
聽到他的心聲,才能說到他心理去!
 
3、【問】—想法背后的需求
 
1)面對客戶常用推脫語(如:“我考慮考慮”)經紀人如何發問?
 
2)問的目的:明確需求
 
3)常用的2種提問方式
 
4)3種情況不能問?
 
5)要問到客戶的“準確需求”一定要切記!
 
明確需求的目的:更準確的幫助客戶找到“中意的房子”
 
第三節:“客戶信任”保推進
 
一、客戶信任的4大好處;
 
二、客戶最怕的2件事;
 
三、獲取客戶信任要傳遞3個信息;
 
四、獲取客戶信任的6大指標;
 
五、成交5度
 
第四節:“談判技巧”促成交
 
一、客戶業主談價的3種心理;
 
二、經紀人的定位;
 
三、客戶不下誠意金如何應對?
 
四、談判談什么?
 
五、談判磋商8法;
 
第五節:成交之道
 
成交是一個過程不是一個點
 
談判成功的關鍵在于“讀懂客戶的心”!


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