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房地產銷售渠道建設與拓客

2019-05-15 09:31 安普房產咨詢中心
【課程收益】
通過房地產銷售渠道建設與拓客課程學習,可以幫助銷售人員建立公司全員參與項目銷售意識,在原有基礎上繼續深化和引導大家的全員營銷意識;了解現今房地產銷售環境,掌握如何啟發并把握客戶需求, 引導學員主動去尋找身邊的資源并有效建立銷售渠道,掌握客戶網絡營銷手段和朋友圈的拓展;掌握客戶基礎心理活動和表達溝通技巧,培養顧客的信賴感,從而有效的達成來訪并配合成交。
 
【房地產銷售渠道建設與拓客課程形式】 
講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析
 
【課時】
1.5天
房地產銷售渠道建設與拓客培訓現場
【房地產銷售渠道建設與拓客課程大綱】
房地產銷售渠道建設與拓客第一部分:各部門在全過程營銷管理中的重要作為
一、深化全員全過程營銷參與意識
一)全程、系統的項目營銷體系
1、營銷的理想境界
2、營銷計劃的制定
 
二)全員營銷全程運作結合案例分析——基于關鍵點的項目和產品定位的前期操作
1、如何進行創新高效的營銷推廣手法——樹立項目品牌形象
2、酵母客戶的產生
二、全員如何運用房地產全過程體驗式營銷促動客戶需求
一)體驗式營銷的目的
二)體驗式營銷四大“體驗”
三)客戶體驗管理—客戶接觸點
四)典型案例分析--展示區關鍵場景標準化
五)如何建立房地產全過程體驗營銷模式
 
房地產銷售渠道建設與拓客第二部分:如何幫助員工進行拓客渠道建設
一、網絡營銷手段如何有效的在房地產銷售中運用(如何建立網絡營銷渠道)
一)什么是網絡營銷?
二)網絡營銷包含哪些?
網絡廣告、論壇營銷(社區營銷、貼吧營銷)、博客營銷 、口碑營銷、病毒營銷、精準營銷、饑餓營銷、借力營銷、網絡 品牌營銷、整合營銷、網絡公關(危機公關)、新聞營銷、軟文營銷、電子郵件營銷(EDM)、視頻營銷等。
 
三)如何有效運用互聯網營銷工具
1、互聯網營銷全方位工具:手機網站、微信、微博、QQ、O2O、業主論壇;
2、微信營銷
微信營銷八大功能
微信營銷六大優勢
個人如何建立微信平臺
建微信平臺四個注意要點
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉化客戶的手段
如何構建微信全民經紀人平臺
 
二、如何拓展“朋友圈”,建立親朋好友的客戶開拓網絡
一)朋友圈營銷手段
1、線上全民營銷
微信運用、個人微信公眾號和公司微信公眾號結合等
2、線下全民營銷
日常銷售意識營造、朋友網絡運用、各類活動與會議的運用等等
 
二)線上拓展朋友圈的方法
1、如何在網絡上給客戶留下美好和信任的第一印象?
2、如何開門見山有效的開場白
 
三)線下朋友圈拓客的方法與技巧
1、列舉名單并分析
2、邀約技巧
3、總結邀約不來的原因
4、推薦項目的技巧
5、有效跟進
 
房地產銷售渠道建設與拓客第三部分:如何建立客戶間信任并幫助業務促成
一)如何尋找顧客的需求---探詢篇
1、詢問的重要性
2、詢問的方式
3、詢問的策略
 
二)如何尋找顧客的需求---聆聽篇
1、人與人之間的溝通是雙向的,但銷售角色往往過于急躁而傾向于表達,而缺乏聆聽
2、良好的聆聽應該是: 聽清事實、聽出關聯、聽到感覺
3、學習正確的聆聽方式
 
三)如何滿足顧客的需求—陳述利益
1、使用合適的產品特性與益處滿足客戶需求的技能
2、人們購買的是產品的好處而非特性
3、特性與益處
4、如何滿足客戶需求
5、如何正確使用推廣工具---產品介紹書或文字性材料
 
四) 銷售心理與行為分析(象限有效分析)
1、房地產客戶不同感知模式的特點
2、房地產客戶不同知感模式的對應方法
 
五)情境與房地產客戶消費者購買行為
1、房地產客戶消費者情境及其構成
2、房地產客戶溝通情境、購買情境、使用情境
3、房地產客戶情境、產品和消費者之間的交互影響

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