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房地產行銷拓客培訓

2019-05-06 13:40 安普房產咨詢中心
房地產行銷拓客培訓課程背景】
 
通過房地產行銷拓客培訓使置業顧問掌握拓客的目標、技巧、及異常問題的應對策略,提升到訪率;使置業顧問掌握房地產銷售技巧的核心,準確識別客戶購買信號、逼定成交;提升置業顧問“準確洞察客戶心理”的能力促進快速成交。
 
【房地產行銷拓客培訓課程學制】
 
1天(6小時)
 
【房地產行銷拓客培訓課程大綱】
 
房地產行銷拓客培訓第一部分:房地產拓客技巧
 
一、房地產行銷拓客培訓之拓客基礎篇
 
1.拓客的目的
 
2.派單的5大流程;
 
3.常用的兩大拓客方式
 
4.14個有效的拓客地點;
 
5.拓客中甄別意向客戶的3大指標;
 
6.拓客前的5大必備資料準備;
 
7.拓客前的4大降低客戶抗性資料準備;
 
8.正確的派單動作訓練;
 
二、房地產行銷拓客培訓之拓客技能篇
 
1、不同反應的客戶應如何應對?
 
(1)客戶說:“我已經接了許多單了”如何應對?
 
(2)客戶說:“我先看看資料,回家和家人商量商量”如何應對?
 
(3)客戶說:“價格能否優惠,打95折就買”如何應對?
 
2、如何應對客戶拒絕?
 
3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說辭;
 
4、引導客戶到樓盤的時機及話術;
 
5、如何留取客戶電話?
 
6、引導客戶到售樓中心路上——如何加深客戶對公司及樓盤的良好印象?
 
房地產行銷拓客培訓第二部分:房地產銷售技巧
 
一、成功銷售的開始——挖掘客戶需求
 
1、置業顧問常犯的2大錯誤
 
(1)話說的不合適,引起客戶的反感;
 
(2)沒有了解需求,瞎推房子;
 
2、什么是盲目說服?
 
3、買點思維與賣點思維
 
授課方式:兔子釣魚的故事+突出了房產賣點,客戶為什么還不買?實戰案例解析+客戶心理分析
 
二、成交關鍵——緊抓客戶熱點需求;
 
(1)什么是熱點需求
 
授課方式:案例分析——樓盤價位高,置業顧問是怎么說服了客戶購買的!
 
(2)人性需求的6個層次;
 
(3)5種客戶的熱點需求;
 
(4)識別客戶的熱點需求的方法;
 
授課方式:舉例分析法
 
三、成功銷售的掌控銷售過程——客戶分類
 
1、客戶心理分析篇
 
(1)、識別重點客戶的2個關鍵性指標;
 
(2)、促進客戶下定購買決心的3個關鍵指標
 
(3)、客戶購房的3個階段
 
(4)、認清客戶購房的25個購買信號——抓住準客戶、快速成交
 
2、ABCD類客戶—分類標準
 
(1)、客戶的分類的6大標準;
 
(2)、不同客戶應如何跟進?
 
授課方式:案例+客戶心理分析+講授
 
目標:使置業顧問清晰的看清楚學會辨識不同階段的客戶,并根據客戶的不同階段,知道該如何跟進,溝通,以達到有效成交的目的;
 
四、房地產成功銷售——把握客戶需求
 
客戶說:“我再考慮考慮”怎么辦?
 
客戶說:“客廳太大了”怎么辦?
 
客戶說:“房子我不太喜歡”怎么辦?
 
1、客戶語言的4個層次
 
(1)深度刨析客戶語言背后的真實意圖;
 
(2)與客戶的真實意圖如何進行溝通?
 
2、需求發展的4個階段
 
3、深度了解客戶需求的2個方法
 
【聽】—語言背后的想法
 
(1)、聆聽的4大障礙
 
(2)正確聆聽的4種方法
 
(3)要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項!
 
二、【問】—想法背后的需求
 
1)開放式提問法——搜集信息;
 
2)封閉式提問法——明確需求
 
3)鋪墊提問法——針對性了解需求;
 
4)反問法——獲取客戶認同
 
a)常用的5種反問話術;
 
5)問答法——這樣做,你的提問更容易使客戶接受;
 
授課方式:
 
案例話術:使置業顧問了解不同提問的目的及時機;
 
模擬演練:使置業顧問現場體驗把不同的提問方式應用到實戰的感受,加深記憶;
 
6)面對客戶常用推脫語(如:“我考慮考慮”)置業顧問銷售技巧如何發問?
 
7)問的目的:明確需求
 
8)3種情況不能問?
 
9)要問到客戶的“準確需求”一定要切記!
 
五、房地產成功銷售——客戶常見異議處理;
 
1、這里太偏了/交通不便利該如何應對?
 
2、客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣,該如何應對?
 
3、客廳太大,主臥又太小了,該如何應對?
 
4、客戶說這套房子不怎么樣,我不喜歡,該如何應對?
 
授課方式:話術分享+模擬演練
 
六、房地產成功銷售——逼定成交
 
逼定技巧之(一)——順水推舟法
 
逼定技巧之(二)——二選一法
 
逼定技巧之(三)——思維慣性成交法
 
逼定技巧之(四)——以退為進法
 
逼定技巧之(五)——利益誘導法

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