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龍湖地產體驗式營銷與銷售技能

2019-05-05 13:09 admin
【課程特色】
 
安普咨詢房地產培訓中心龍湖地產體驗式營銷與銷售技能課程由歐陽曜老師潛心研究,為房地產企業量身打造的銷售升級及團隊打造寶典;深度解碼房地產的銷售全過程精細化管理,包括團隊架構、銷售風格定位;強化銷售內功,另辟蹊徑獨門創造團隊活動量管理細則;附有激情與幽默風趣的授課技巧,純干貨的分享;另外將解密大量龍湖取得成功的銷售案例,內容針對性和實用性強,不容錯過!
 
【龍湖地產體驗式營銷與銷售技能師資介紹】
 
歐陽曜,原龍湖地產集團營銷經理,廣東珠江集團營銷副總監。
 
【龍湖地產體驗式營銷與銷售技能授課方式】講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動答疑 + 情景模擬
 
【龍湖地產體驗式營銷與銷售技能課程對象】房地產企業置業顧問,案場主管,銷售經理等管理人員。
 
【龍湖地產體驗式營銷與銷售技能課程大綱】
 
龍湖地產體驗式營銷與銷售技能第一模塊:個人修為-龍湖體系之”TOPsaler塑造
 
置業顧問的個人的修為,分為內外兩個模塊。有了標準套數的功夫招式,還必須要有足夠的內力去推動,這樣打出去的拳力,才會有極高的破壞力!
 
外功
 
1、樹立正確的“置業顧問”觀——明確你自身的職業,到底是干什么的!
 
2、樹立正確的“客戶”觀——客戶千變萬化,不挑剔客戶,也別主觀定論客戶的實力
 
3、銷售風格——獨樹一幟的個性化
 
4、溝通的藝術——夸夸其談絕不是高效的溝通
 
5、業務成交技巧——臨門一腳屢試不爽的經典話術以及SP
 
6、實戰分析 ——動之以情曉之以理,逼迫客戶變賣自助房屋,雨夜搬家租房,只為購置一套公寓
 
內功
 
1、察言觀色——冷讀技巧的運用極致
 
(案例:衣著低調的大奔S600車主,置業顧問不賣電梯只賣洋房,產生更高的銷售額)
 
2、信任度建立——客戶真的信你了?還是半信半疑?
 
(案例:廣元金橄欖廣場張先生根本不信任一位置業顧問,在另外一位置業顧問介入后,信任無比,主動留微信和電話,這是為什么?)
 
3、需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實的嗎?
 
(案例:協信項目,客戶口頭告知打算購買一套200萬寫字樓,置業顧問如何挖掘到他實際預算在800萬?)
 
4、價值點呈現—— FABE法則(附案例)
 
5、價格博弈——SP
 
(案例:價格釋放的重要標準,以及團隊協作的重要性——如何逼定沒帶錢的荷花池客戶?)
 
6、客情維護——真正的銷售開端
 
(案例:種子客戶的打造,是你讓客戶變成種子客戶!——老北京布鞋西南區域總經銷商人張先生,如何變成我的種子客戶的?)
 
龍湖地產體驗式營銷與銷售技能第二模塊:【武器強化(說辭)】
 
1、說辭的擬定和優化——說辭千奇百怪,哪一種才是經久不衰?
 
2、抗性說辭經典話術實例——四兩撥千斤,讓客戶心甘情愿的被你反駁。
 
(核心思路是貫穿對比營銷和差異化營銷)
 
3、樣板房——決定成交與否的重要道具,你用好了嗎?
 
4、園林景觀——如果說一棟樓宇是女人的衣服,那么園林就是她的化妝品。
 
案例:龍湖地產是如何擬定說辭的?思路是什么?如何講解樣板房?如何講解園林景觀?全國通用標準!
 
龍湖地產體驗式營銷與銷售技能第三模塊:獨門暗器(電話營銷)
 
1、call客頻率和回訪話術——什么時候call客效率最高?
 
2、案例:龍湖置業顧問call客流程解析
 
3、客戶意向ABC界定原則——客戶的管控和分類?大數據分析,從微觀到宏觀
 
4、Call客SP——call客的團隊配合
 
案例:北歐知識城項目通過電訪,成功挖掘出整個團購客戶
 
龍湖地產體驗式營銷與銷售技能第四模塊:武俠聯盟(團隊凝聚力)
 
1、團隊木桶理論
 
團隊價值——沒有拖后腿的員工,只有不能榮辱與共的團隊
 
短板理論——最短的板決定桶的容量
 
龍湖如何打造團隊——“傳幫帶”+績效考核
 
團隊對個人的價值——亦師亦友,人脈圈層,受益終身
 
團隊使命感——各種價值觀的航行燈塔
 
案例:成功在珠江地產內部三只開發商團隊血雨腥風的廝中,如何帶出傲視群雄的狼途騰團隊
 
龍湖地產體驗式營銷與銷售技能第五模塊:劍走偏鋒(特色營銷手段)
 
小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念,成功植入客戶內心?
 
以點破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎?
 
領域話術法——如何讓客戶在內心的天平上,多增加一塊你的砝碼?
 
弱勢營銷法——人皆有惻隱之心,如何利用并轉移到成交?
 
移花接木法——王婆賣瓜,難免自賣自夸。那么,這些話不是王婆說的呢?
 
重塑價值法——根據客戶的身份和地位,從顧問的角度強勢灌輸與之匹配的產品
 
讓渡價值法——你除了會講沙盤和樣板間以外,還會什么?還能做什么?
 
造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面?感受到了溫暖,給客戶造夢,你也可以
 
價值遞減法——分解價格的組成,讓客戶對高出心理預期的房價,不再抵觸
 
龍湖地產體驗式營銷與銷售技能第六模塊:萬劍歸一(日常慣性動作)
 
龍湖模式之活動量管理
 
1、晨會怎么開?
 
2、例行分享如何跟有效率?
 
3、談資挖掘
 
4、客戶梳理
 
5、知識點回顧
 
案例:詳細分解龍湖每日晨會
 
總結討論
 
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