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做房地產怎么跟進客戶

2019-07-06 19:35 安普房產咨詢中心
今天來聊一下做房地產怎么跟進客戶這個問題,在新樓盤出售的過程中,樓盤銷售人員與顧客從一開始接觸到最終簽單,通常要歷經1~2個月的時間,而顧客的成交量比例通常不及15%,85%客戶不成交基本上是在這一時間段放棄買房的。而柯耀宗認為,某些客戶不選擇我們的緣故是因為房源自身不滿足顧客的需求而選擇離開,但也有很大一部分的原因是因為樓盤銷售人員中后期的跟進中出現失誤或者怠慢,沒有及時發現顧客需求變化而造成客戶流失的。因此,顧客看樓結束了,消費的沖動消退后,及時性跟進,再度適時地向顧客通知房源的利好消息是尤為重要的。
 
做房地產怎么跟進客戶?
 
1.目前購房可能性不大的客戶跟進方法
 
對于目前購房可能性不大的客戶,售樓人員也不能將其放棄,他們很有可能成為未來的潛在客戶。因此,售樓人員也要和這類客戶保持密切聯系,可以通過以下形式向客戶問候:
 
(1)電話聯系。
 
(2)明信片或賀卡聯系。
 
(3)手機短信息聯系。
 
這樣客戶就會感受到售樓人員的存在,當他產生需求的時候,能主動找到售樓人員。
 
2.初次銷售失敗的客戶跟進方法
 
對于這類客戶,柯耀宗強調售樓人員要認真分析失敗的原因,并總結經驗教訓,以便于下次成功推銷。跟進這類客戶,售樓人員要注意以下問題。
柯耀宗告訴你做房地產怎么跟進客戶
(1)掌握顧客具體情況。包含顧客家庭生活情況、崗位情況等。樓盤銷售人員還可以通過撥打電話、在公司辦公室或別的場合有意識地、恰當地打聽或試探沒能簽單的顧客的一些具體情況。
 
(2)找尋合理性的回訪時機。一般而言情況下房產銷售運用休息日來回訪,但是要特別注意的是此刻千萬別談銷售業務,適度詢問顧客近期在做些什么,休息日計劃有什么活動內容及其祝愿等有關的話題,加深顧客對你的印象。
 
(3)和顧客保持聯系。樓盤銷售人員要用各種各樣的方法與未成交顧客聯系。比如,樓盤銷售人員還可以不定期給客戶發送某些新材料,并附上便箋;在節假日的當天,向顧客發微信或打電話祝賀;當顧客個人、家庭或工作上有喜憂等事件時,還可以打電話或發微信關心,柯耀宗就經常這樣去做,并且效果都特別好。
 
(4)找出有價值的客戶。售樓人員通過追蹤未成交客戶,可以對其進行分析鑒別,找出值得建立關系的主要客戶。售樓人員不可能在每名未成交客戶身上花費大量精力和時間去建立關系,必須選擇那些符合特定條件的未成交客戶,作為發展關系的主要對象。一般來說,首先要剔除根本沒有需要的客戶,然后根據購買批量、購買能力、近期采取購買行動的可能性等標準,找出值得建立關系的客戶。
 
(5)請顧客協助定性分析不成功的根本原因。樓盤銷售人員應在合適的時間段向顧客請教,掌握之前成交不成功的根本原因。顧客從購買者的視角所做的定性分析,對改進樓盤銷售人員的成交對策與實用技巧有莫大的幫助。
 
對于從事房地產銷售崗位的人員來說,跟進客戶需要不僅要掌握客戶的基本情況,還要時不時的對客戶進行關心,并且必須要掌握房地產銷售技巧和話術,這樣才能讓我們面對任何客戶時都能輕松應對。關于做房地產怎么跟進客戶這個問題就分析到這里,感謝柯耀宗給我們帶來精彩的分享。
 
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