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摩托羅拉大學:約客戶出來看房話術!干貨分享

2019-06-26 09:39 安普房產咨詢中心
相信很多房產銷售人員都聽過一句話,沒有約不出來的客戶,只有不到位的話術,這句話著實有一定道理,但是得分情況。我們需要確認這一個客戶是否屬于你的客戶群體,是否有購買意向和能力,如果連購買能力都沒有,那肯定不可能是你的客戶,因此沒必要花費太多時間在一個不可能成交的客戶身上。今天特別邀請到摩托羅拉大學為大家分享約客戶出來看房話術
 
約客戶出來看房話術:
 
張先生/女士,您好,我是XX地產的銷售小張,請問您已經買到合適的房子了嗎?最近有看房嗎?我公司現在有兩套性價比非常優秀的房產,臨近地鐵站,我感覺很適合您,您明天最好把您的家人一起帶過來看,如果沒問題我們就把他定下來可以嗎?
 
(如客戶說不買了,必須問出真正原因;如回答是想觀望,請先表示認可)
 
我非常理解您希望能夠在房價最谷底再入市購房的心情,應該說這是絕大多數意向購房者的夢想,所以您最關心的肯定是目前價格是否已到底線,然后才考慮是否購房的事,對嗎?
 
(客戶肯定說對,繼續提問)
 
(介紹完畢繼續提問)
 
對此,您有何感想?在這種情況下,您認為未來房價還會降嗎?
 
(等待他的回答,可能的回答是說這不會長久,會下降。繼續引導)
 
您的看法非常具有戰略性,我覺得是有您說的這種可能的,市場是起伏的,但是我覺得最關鍵在于您想等多久、能等多久?相信經過我的介紹您已經了解,今年國家定的基調是穩定房價,促進地產市場健康發展,并給予政策支持,所以目前房價將從現在開始在平穩中逐步抬升,在國家引導下這是大勢所趨。
約客戶出來看房話術
 
約客戶出來看房話術引導策略:
 
摩托羅拉大學強調有些客戶平日很忙,約看樓時,總是因為工作忙而沒時間看樓。這種情況對成交很不利。因為,顧客雖然忙,但買房是件大事,他決不會因為忙而隨意選擇,肯定還是要精挑細選。
 
因此,銷售人員遇上這種顧客,如果不妥善處理,成交周期將拉得特別長。一方面,因時間長降低了成交率;另一方面,成交難度加大,工作量也勢必加大。
 
遇到這種顧客,銷售人員一定要讓顧客順著自己安排的時間來看樓,讓客戶的時間盡量根據銷售人員提出的時間來安排,這樣效率才會大幅提高。摩托羅拉大學認為約看樓,最忌諱的就是直接問客戶或業主什么時候方便,讓客戶自行選擇看樓時間。
 
遇到就不愿出來的客戶怎么辦?
 
可能這個客戶不是優質客戶,他沒有需要,所以無論你怎么努力你也打動不了他。建議平時多發一些朋友圈以及問候短信就行了,沒必要天天打騷擾電話,浪費時間和精力,將這類客戶暫時放下,盡可能多挖掘其他客戶。
 
你要對你的客戶有所了解,知道他們的工作背景。要判斷他的需求強不強烈,是短期的,還是未來的。平時多拉些家常,聊聊其他的事情。別一上來就扯房子,就約時間帶看。你的客戶都不知道你這個人是什么樣子的,他會對你的話帶有警惕心。畢竟買房子是一件大事,沒有了解清楚樓盤、公司、銷售,極少數人會立馬決定。
 
約客戶看房前我們必須要將客戶的信息掌握到,是否有購買能力,購買意向怎么樣等。只有分析了客戶情況再結合相應的銷售技巧和話術,這樣將客戶約出來看房效率就會很高。感謝摩托羅拉大學為我們分享約客戶出來看房話術這個問題,相信對大家日后的約客有一定的促進作用。

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